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Comment, diable, trouver des clients en tant que freelance ?

C’est la question terrifiante qui hante tout salarié qui hésiterait à franchir le pas pour se lancer à son compte. Force est de constater qu’il s’agit d’une problématique non négligeable lorsqu’on aspire à générer du biz tous les mois pendant plusieurs années et de préférence avec une certaine régularité.

La question m’a bien entendu largement traversé l’esprit au moment de démarrer il y a un peu plus de 15 mois. Il y a de fortes chances qu’elle continue d’être présente tout au long de mon expérience de consultant/freelance indépendant. Aujourd’hui et parce que j’y réponds au moins une fois par semaine, j’ai décidé d’en faire un article pour partager, ce que j’ai réussi à obtenir comme missions et rassurer ceux qui voient cela comme une étape insurmontable. Sans être un commercial dans l’âme, ma première année à mon compte m’a permis de travailler avec un nombre très satisfaisant de clients en respectant à chaque fois ma politique tarifaire et mes convictions. Je considère même avoir vécu la quête de nouveaux clients comme un challenge stimulant.

Tout est dans le mindset

Un peu de second degré et de dérision avec ce titre. Mais avant toute chose, je voudrais mentionner un aspect d’ordre psychologique FONDAMENTAL : pour convaincre de nouveaux clients, il faut être soi-même convaincu de pouvoir le faire. Il faut être certain de pouvoir apporter quelque chose à un client, quels que soient sa taille, son activité, son secteur ou son interlocuteur. Votre conviction animera votre discours commercial auprès de vos prospects. A l’inverse, toute incertitude ou fragilité passera immédiatement aux détecteurs de mensonges de vos futurs clients potentiels. Une légère dose de confiance en soi n’est donc pas complètement inutile pour bien se vendre.

Enfin, si vous êtes doté d’un grand talent commercial, vous n’aurez pas de mal à séduire vos interlocuteurs, mais il sera impératif d’assurer ensuite dans votre livrable.

Vous pourrez me rétorquer très justement qu’avant de pouvoir affronter un client il faut impérativement avoir été visible pour attirer des prospects. C’est donc à partir de maintenant que vous ouvrez grands vos yeux pour reprendre le fil de ce qui vous intéresse vraiment (même si ce point est clé je vous assure )

Expertise opérationnelle ou conseil en stratégie ?

Pour être vu, il faut déjà que l’on vous cherche et comprendre ce que votre cible cherche. Par conséquent, il est important de savoir si vous répondez à un besoin très précis et opérationnel (par exemple freelance développeur, consultant UX ou expert adwords) ou si vous souhaitez un positionnement plus stratégique (ou peut-être les deux). Je me positionne, par exemple, d’une part sur un créneau très opérationnel pour répondre à un besoin clairement identifié en SEA (optimisation ou gestion de comptes Adwords notamment) et je vends de la stratégie sur des sujets plus larges d’acquisition et de mesure de performance.

La plupart des freelances pourront certainement témoigner, vendre de la stratégie est plus complexe car les entreprises attendent souvent des éléments tangibles pour valider une mission. Les recommandations faites pour partager des bonnes pratiques, optimiser des processus, positionner un produit, structurer une équipe sont souvent jugées comme acquises (« oui on sait très bien que ceci est une priorité mais on voudrait quand même optimiser cela » ;)) ou freinées par un manque de moyens, par une volonté de décider en interne et également une question d’égo. Le recours à des freelances est donc souvent vu comme une solution de dépannage et par conséquent ils sont souvent associés à une compétence précise. A l’inverse, la vision stratégique est souvent privilégiée en interne.

Vous positionner sur une compétence assez précise vous offrira donc davantage de visibilité car vous pourrez ressortir sur des besoins (et donc des requêtes ou des offres d’emploi) clairement exprimés par les entreprises. De même, une fois à votre compte, vous découvrirez qu’il existe un monde d’intermédiaires (plateformes, cabinets, etc.) pour placer les consultants ou freelances au sein des entreprises. C’est également plus simple pour eux de savoir dans quelle case vous ranger et ainsi vous proposer plus facilement à des entreprises.

Allongez-vous, nous allons revisiter votre passé

Quittons donc la théorie pour passer à la pratique et donc parler d’acquisition de clients. Avant tout chose, sachez que vos expériences antérieures seront très importantes pour démarrer votre activité. D’une part, il s’agit de vos premiers clients potentiels et d’autre part, ils sont vos premières références. Un peu à l’image d’un restaurateur, ouvrant sa propre enseigne et dont les articles mentionneraient « un chef qui a fait toutes ses gammes dans la brigade du chef Constant », vous offrez davantage de certitudes avec des références connues, crédibles et successfull. Votre discours commercial sera également plus fort si vous avez fait preuve de leadership dans vos expériences (et que vous pouvez utiliser des mots stylés comme « géré », « repris en main », « transformé », « restructuré », etc.). Tout de suite, votre interlocuteur verra en vous non seulement un ancien employé brillant, qui a fait le choix courageux de s’affranchir des contraintes du salariat, mais surtout un entrepreneur dans l’âme !

Auprès de ce réseau familier, vous pourrez donc forger vos armes et très souvent signer vos premiers contrats. Dans mon cas, j’ai immédiatement travaillé avec deux de mes anciennes entreprises SendinBlue et SportEasy. L’avantage est multiple. Déjà, c’est un peu comme une initiation en parachute. On préfère être accompagné par un pro la première fois. Ensuite, avec eux, vous allez vous initier aux questions classiques d’un freelance, qu’il faut savoir gérer : quelle tarification, comment formaliser sa relation de travail, combien d’heures par jour, quid des heures supplémentaires, etc. Avec des personnes que vous connaissez, une erreur d’appréciation sera plus facilement acceptée. A vous tout de même de ne pas, non plus, être trop conciliant avec vos anciens employeurs.

De plus, toutes les entreprises, par lesquelles vous êtes passé, constituent des opportunités car vos anciens collaborateurs sont désormais dispatchés aux quatre coins du globe dans différents secteurs et entreprises. Ils sont des recruteurs en puissance et surtout des relais internes dans de nouvelles structures. Je ne vous apprends rien, on appelle cela le réseau. En revanche, gardez bien en tête d’être très explicite sur vos domaines de compétences avec ces personnes également, pour qu’elles comprennent le besoin auquel vous répondez. Pour cela, un bon post très complet et presque larmoyant sur LinkedIn pour expliquer comment vous laissez femmes et enfants pour partir au combat fera l’affaire. Vous serez surpris de l’intérêt qu’ont les gens pour leur ancien collègue de baby-foot. Il vous sera ultérieurement plus facile de les contacter en direct.

Love clients

Pour vos amis et vos proches, faites un copier-coller du paragraphe précédent et remplacer le post LinkedIn par une explication orale niveau « je m’adresse à mes grands-parents » (ou un pitch elevator d’un étage si vous préférez). Vos proches et amis vont énormément parler de vous, ce qui vous générera des rendez-vous et des clients. D’ailleurs, ne comptez pas uniquement sur ceux qui comprennent ce que vous faites pour valoriser votre utilité dans le monde professionnel. Élargissez votre champs des possibles. Chaque membre de votre famille joue pour vous. Par exemple, mon paternel fut, récemment, en contact avec une maison d’édition, dont il a habilement su me mettre en contact avec le responsable digital. Banco voici un nouveau contact.

Comme la Dame Blanche : ce sont les autres qui en parlent le mieux

Comment ne pas dire de banalités en parlant du bouche à oreille ? Evidemment vous n’allez pas faire en sorte d’être mal vu lors de vos missions et vous n’allez pas séquestrer vos clients pour qu’ils parlent en bien de vous sur les réseaux sociaux. L’enjeu pour acquérir des clients à travers ce biais-là est de favoriser le fait que l’on vous recommande. Or, pour être recommandé il est impératif que l’on pense à vous. (Je suis certain que vous voyez où je veux en venir !). Cela implique donc de se manifester régulièrement auprès d’individus qui pourraient avoir des compétences complémentaires des vôtres ou qui pourraient agir dans des secteurs concordants. C’est ainsi qu’en déjeunant, il y a trois mois, avec le fondateur de la Fabrique du Net (www.lafabriquedunet.com), également consultant labellisé SendinBlue, j’ai obtenu deux excellents rendez-vous, dont un fut converti. Mon idée initiale en proposant le déjeuner n’était pas « d’entretenir » le réseau, mais je dois bien dire a posteriori que le timing était bien choisi.

Donner des nouvelles aux gens est un moyen assez logique pour qu’ils pensent à vous. Poster régulièrement votre actualité sur un réseau social, sans hésiter à utiliser la première personne, vous rendra vivant pour des centaines de contacts.

Par ailleurs, je vous recommande de récolter des témoignages de vos clients, que vous pouvez ensuite partager sur votre site. Certes, le visiteur ne se précipitera pas aveuglement sur son téléphone pour prendre contact avec vous, mais au moins vous lui glisserez un élément de réassurance non négligeable dans sa réflexion. De plus, c’est également un très bon moyen de retranscrire de façon synthétique et explicite un besoin auquel vous avez répondu.

En dehors de cela : laissez faire, laissez passer, et on parlera rapidement de vous comme la nouvelle pépite dans votre domaine.

Visible sur des plateformes

Évoquées un peu plus haut, les plateformes de freelance ou cabinets de recrutement spécialisés, peuvent jouer, pour vous, le rôle d’intermédiaires. Il s’agit d’un luxe non négligeable car ces derniers vont effectuer une partie de votre travail commercial. C’est également comme avec Booking pour les hôtels : vous laissez un spécialiste faire le travail de référencement. Ils vous apportent du business et prélèvent une commission en sus de votre TJM (taux journalier moyen en vrai !). Par l’intermédiaire de Comet, j’ai ainsi vendu plus de 35 jours de mission growth hacking pour l’agence Fullsix (groupe Havas) en 2017.

Sur une année complète, cela a le mérite d’alléger votre effort de prospection et donc de drainer des infos de recrutement. En revanche, pris dans l’engrenage des intermédiaires, vous pouvez très bien retomber dans les travers du salariat que vous avez quitté il y a si peu…

De plus, dans mon cas, je ne souhaite pas effectuer de missions sur des semaines entières et je préfère varier les plaisirs en travaillant pour plusieurs entreprises au cours de la même semaine. Ces conditions ne sont pas toujours du goût de ces acteurs qui connectent les entreprises avec des indépendants. C’est ainsi qu’il m’est arrivé de laisser passer plusieurs missions proposées.

Avoir pignon sur web

Avec les témoignages clients, j’ai abordé un sous-entendu évident : vous disposez d’un site web comme vitrine de vos compétences. Je ne saurais trop vous recommander d’avoir votre propre site en tant que freelance :

  1. La première raison est un raisonnement par l’absurde. Si vous n’en avez pas, vous compterez généralement, pour votre visibilité, sur le travail d’intermédiaires cités précédemment. Je vous invite à discuter avec quelques hôteliers, qui ruminent une rancœur tenace à l’égard de Booking pour comprendre ce que cela peut créer comme contraintes
  2. La seconde voudrait que votre site soit un peu comme votre propre maison. Il est quand même assez agréable d’avoir un endroit à soi où l’on peut stocker des affaires (rédaction d’articles, ajout de témoignages clients, descriptions de vos compétences) et inviter des amis (diriger le trafic vers votre site par exemple pour des publicités Facebook ou Google). Sans aller jusqu’à développer votre marque (ou votre nom) de façon avancée, votre site est un lieu sur lequel vous pouvez bâtir sur du long terme ; le fruit de votre travail pourra perdurer et s’ouvrir aux portes du monde. Bien entendu, vous pourriez tout archiver ailleurs, mais sur votre site vous aurez réellement le sentiment que vos correctifs apportent une forme toujours plus complète à ce que vous vendez. Pour plus de précision, je vous invite à lire un article que j’avais écrit après un an à mon compte et qui m’avait valu de très chaleureux commentaires. De plus, peut-être qu’un jour, vous souhaiterez, pour votre site, un excellent référencement et qu’il vous prendra alors l’envie de rédiger 1000 mots par jour

Mon expérience me permet de voir progressivement les bénéfices de la rédaction de mes articles. Après un an et une quinzaine d’articles, mon trafic dit « organique » a nettement progressé. (Je suis passé de 15 visiteurs en provenance de Google organique en janvier 2017 à 105 en novembre 2017. Et oui il s’agit bien d’une multiplication par 7 de mon trafic organique en 11 mois !)

Attention, je vais parler d’un dessin animé dans cette partie

Malgré tout, sachez que la propagation de votre contenu, susceptible d’asseoir votre autorité pour attirer de nouveaux clients, n’est pas un exercice si facile. Vous lirez souvent des articles vantant « voici comment avec un 1€ dépensé sur Facebook, j’ai touché 6 millions de personnes ». Vous découvrirez rapidement que la réalité est quand même tout autre et qu’il faut généralement avoir recours à des stratégies d’acquisition payantes pour voir vos talents rayonner auprès de vos prospects adorés.

La production de contenus (articles, livres, livres blancs, infographies, vidéos, etc.) est un exercice relativement chronophage, que certaines personnes excluent de faire. A court terme, ils n’ont pas complètement tort, tant cela peut être très ingrat (par exemple passer 10 heures sur un article pour ensuite n’avoir que 10 visites). En revanche, sur le long terme, c’est un peu comme les boules de cristal dans Dragon Ball Z : réunies, cela va produire un effet décuplé. Et pour cause, sur votre site, ainsi enrichi, vous allez passer pour un expert et des milliers de personnes vont imprimer votre nom à 1, 2 puis 3 reprises…

Par chance, le premier article que j’ai rédigé sur le site Webmarketing&Com, lors de ma première semaine, m’a permis d’obtenir un client majeur, avec qui j’ai fait près de 30 jours de missions. Pour une première, on peut dire que cela a bien payé. Vive l’inbound marketing !

Gagnez du temps avec le trafic payant !

Enfin et je terminerai avec mon canal de prédilection, le SEA, qui m’a permis de capter un nombre significatif de clients. Dès les premiers mois, avec des dépenses bien ciblées sur Adwords, j’ai pu attirer sur une landing page bien travaillée des visiteurs en quête d’un prestataire Adwords. Cela m’a permis de convertir des clients en général de plus petite taille mais j’ai eu l’agréable opportunité de découvrir de nombreux secteurs d’activité.

L’année prochaine, j’aimerais pouvoir vous dire que j’aurai réussi à capter de nombreux clients en me rendant à des salons ou autres événements. J’aimerais également vous dire que les prises de contact en direct (par email ou par LinkedIn) m’auront permis de transformer une multitude de prospects. Malheureusement, aujourd’hui ces canaux se sont avérés un peu décevants pour moi. A croire qu’en position de demandeur, on passe pour un crevard :

En conclusion, voici une synthèse des canaux, qui m’ont permis de gagner ma croûte en 2017 (en nombre de jours vendus) :

  • Réseau d’anciens collaborateurs : 37%
  • Prestataires/Intermédiaires : 23%
  • Bouche à oreille : 10%
  • Inbound marketing : 12%
  • SEA : 18%

Je ne saurais trop dire si cette répartition est réellement durable. En revanche, je constate que la part du bouche à oreille et de l’inbound marketing tendent à augmenter ces derniers mois. J’attends donc le dragon de Dragon Ball avec impatience.

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